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9001金沙澳门官网旧版

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在市场竞争者的营销目标、营销假设、现行战略和营销能力分析基础上,能明确构成关于市场竞争者可能对营销活动中种种问题如何做出反应的概况。4、 激烈的市场竞争使新产品开发的风险增大。市场竞争有可能导致多家企业同时开发某一新产品,从而使产品一进入市场就面临激烈的竞争,不仅使企业的市场进入成本大大增加,而且有可能很快被挤出市场。中国90年代初期所出现的“排浪式”投资现象,众多企业进行同类型的集中投资和产品开发,结果就使得相当一部分企业由于竞争失利而陷入困境。这说明随着市场竞争的进一步激化,新产品开发的风险也会越来越大,这对于企业开发新产品的积极性会有很大影响;逐步解决的问题即非预期之中,也无需立即解决的问题。它实际是消费者潜在的有待满足的需求。例如,一种新面料的服装出现在市场上,大部分消费者不必立即购买它,当然也无须计划过多长时间去购买它。然而随着时间推移,这种面料的服装的优点日益显示出来,这时购买者便会逐渐增多。一旦该种面料的服装得到社会的充分肯定,原先的逐步解决的问题很可能就演变成了日常问题或计划解决的问题。9001金沙澳门官网旧版(1) 批发中间商:批发中间商主要向零售商销售,并提供全面服务。在其下面又可细分为综合批发商(一般商品批发商),专线经营批发商和专业批发商这样几种。综合批发商一般都经营几条各有特色,花色品种较为齐全的产品线,并且往往雇佣自己的推销员。而专线经营批发商则经营一条或两条产品线,但是品种深度较大。至于专业批发商则是专门经营一条产品线中的部分专业产品的批发商(如海味商品批发商等)。

9001金沙澳门官网旧版(1)定位不足。是企业差异化设计与沟通不足,消费者对企业产品难以形成清晰的印象和独特的感受,认为它与其它产品相比没有什么独到之处,甚至不容易被消费者识别和记住。由于竞争激烈,所有的批发企业都想确立自己独特的优势,因此这些企业不断推出新的服务以吸引顾客。而当全面的服务导致过高的成本,批发商的利润得到严重侵犯时,批发商提供的服务又会逐渐减少。但无论是全面的服务,还是有限的服务,只要经营的产品合适,批发商都能获得利润。服务是无形的,在服务消费决策中,消费者往往根据其能够感知的有形因素的状况来判断无形服务的质量,从而作出是否消费的决策。通过有形因素向消费者展示无形服务的特点、层次等,即服务营销中的有形展示。

过去,世界经济是物质经济,是肆意挥霍原料、资源、能源特别是矿物燃料作为发展动力的经济,这种粗放型的经济增长方式使人类付出了惨重的代价。极大地消耗着地球资源。随着工业化和城市化的发展,环境污染程度日益增加。人类面临资源枯竭、海洋污染、土壤沙化、温室效应、物种灭绝和臭氧层破坏等一系列资源生态环境危机。人们对这个问题越来越关心,纷纷指责环境污染的制造者,力求达到一种与自然环境和谐发展。在现代经济生活中,电子计算机作为一种有效工具已经在企业营销管理中得到广泛应用。事实上计算机在营销信息处理中更具有显著优势,其能够实现大量数据的综合处理,提高营销信息生成的有效性和适用性。同时,其拥有极大的存贮容量和高效率的检索系统,能把营销信息系统中的四个子系统,有机地组合运转,充分提高企业的营销效率。从计算机的发展历史看,信息系统的管理状态大至经历了四个阶段。李现也太可爱了,活动现场当面问周冬雨:你是拔的两边牙吗?9001金沙澳门官网旧版(1)咨询服务费。包括委托项目期间工作小组全体成员的工资,与项目有关的高级管理人员、专家和文秘人员的工资。

人生活在一定的社会群体之中,其思想和行为不可避免地要受到周围其他人的影响。从主动的意义上讲,人们会经常向周围的人征询决策的参考意见;从被动的意义上讲,人们所处的特定社会群体的行为方式会不知不觉地对其产生引导和同化作用。我们把对人们的行为经常发生影响的社会群体称作“参考团体”。零售商的主要特征有三点:一是商品的销售对象是直接消费者,包括城乡居民和社会集团单位,不是转售或加工者;二是商品一经出售就脱离了流通领域,进入消费领域,零售商店处于商品流通末端,其商品的价值随着使用价值的消失而消失;最后一个特征是零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。而其中销售对象对于所购商品的用途则是零售与批发最为本质的区别5、 组合定额。一些企业为了全面实现企业经营目标,或为了综合考察销售人员的业绩并加以公平比较,就会将以上各种定额进行组合,实行“一揽子“定额的做法。对各项定额进行评分,根据重要程度赋予权重,然后对分值综合后作为考核销售人员的依据。导入期:是指新产品刚进入市场的时期。往往表现为销售量增长缓慢,由于销售量小,产品的开发成本又高,所以新产品在导入期只是一个成本回收的过程,利润一般是负的;

“定位”这个词是由艾尔 里斯(Al Ries)和杰克屈劳特(Jack Trout)于1972年提出来的,他们说“定位并非对产品本身采取什么行动,而是针对潜在顾客的心理进行的创造性活动。也就是说,将产品在潜在顾客的心目中确定一个适当的位置。”通常,消费者对市场上的产品有着自己的认识和价值判断,提到一类产品,他们会在内心按自己认为重要的产品属性将市场上他们所知的产品进行描述和排序。例如,提到汽车,卡迪拉克(Cadillac)以其豪华、宝马(BMW)以其功能、沃尔沃(Volvo)以其安全性而著称。随着市场上商品越来越丰富,与竞争者雷同、毫无个性的产品,很可能“泯然众人矣”,无法吸引消费者的注意。为使自己的产品获得竞争优势,企业必须在消费者心目中确立自己产品相对于竞争者产品而言的独特的品牌利益和鲜明的差异性。简单地说,就是要使消费者感到自己的产品与众不同,即与竞争者有差异,并且偏爱这种差异。从这个意义上来说,目标市场定位又是一种竞争性定位。人口结构也对产品结构、消费结构和产品需求类型产生影响。人口的结构主要表现为年龄结构、性别结构家庭结构和家庭规模对市场的影响。直邮公司自有的顾客数据库被称为是影响所有直复营销经营者成败的关键。数据库营销指的就是企业通过搜集和积累消费者的大量信息,经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品,以及利用这些信息给产品以精确的定位,有针对性地设计直接邮件广告和其它信息交流方式,从而达到说服消费者来购买或咨询的目的。由于批发商的最大优势在于成本低廉,所以低成本运营的企业优势较大。这也就使得自动化仓库等低成本运营的形式在近几年内大放光彩。

(2)调低价格以扩大市场占有率。在企业营销组合的其它各个方面保持较高质量的前提下,定价比竞争者低的话,能给企业带来更大的市场份额。对于那些仍存在较大的生产经营潜力,调低价格可以刺激需求,进而扩大产销量,降低成本水平的企业,价格下调更是一种较为理想的选择。(2)价格与供给。价格与需求量关系的法则也适用于供给,只是价格与供给量的变化方向相同。当某种产品价格上升时,会刺激原来的产品生产者扩大生产和供应,还会刺激其他生产者参与该产品的生产和经营,从而使该产品的供应数量增加;当某种产品价格下降,从事该产品的生产者或经营者的利润就减少,甚至亏本,于是就缩小或停止其生产或经营,从而使该产品的供应数量减少。价格与供应量呈同方向变化,能够反映这种关系的曲线称为供给曲线(见图12-2)。9001金沙澳门官网旧版制造商可以越过批发商将产品直接售给零售商或最终消费者。但由于批发商能带来上述的种种效益,因此,只要当批发商能更有效地执行一种或几种功能时,他们就会被制造商利用。比如当制造商规模较小,资金有限,无力发展直接销售组织的时候;或者制造商虽有足够的资本,但他们宁愿将其资金用来扩展生产,而不愿自营批发业务的时候,批发商就是他们最好的选择。而且有时经营多种产品的零售商常常愿意从一个批发商那儿购买有各种花色品种的产品,而不愿直接从每个制造商那儿购买。

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